古城香質(zhì)量怎么樣
　　ABOUT古城香業(yè)（830837）：河北古城香業(yè)集團(tuán)股份有限公司創(chuàng)建于1982年，主要生產(chǎn)和銷售中高檔空氣衛(wèi)生香、香文化產(chǎn)品、空氣熏香、禮佛祭祀用香四大系列2000余種產(chǎn)品，注冊資本1.56億元，經(jīng)營范圍覆蓋了從原料生產(chǎn)到成品銷售的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)品出口全球。
2014年7月8日在 新三板掛牌，8月25日轉(zhuǎn)為做市交易，目前已經(jīng)進(jìn)入IPO輔導(dǎo)I期。

　　本文為古城香業(yè)董秘王坤12月17日在 全景財(cái)經(jīng)線上沙龍進(jìn)行分享的文字實(shí)錄。
　　古城香業(yè)董秘王坤
　　1982年成立家族企業(yè) 改制
　　2014年7月8日，古城香業(yè)（830837）在全國股權(quán)系統(tǒng)掛牌，也是當(dāng)時(shí)在掛牌企業(yè)當(dāng)中相對規(guī)模比較大的。
同時(shí)，8月25日我們也成 為全國的第一批做市企業(yè)，第一批做市商是5家。

　　我們公司是成立于1982年，跟我們年齡差不多，已經(jīng)30多歲了，2001年完成股份改制的，改制到也十幾年時(shí)間了，資本現(xiàn)在1.56個(gè)億。
主營業(yè)務(wù)主要分四大類：清新香、衛(wèi)生香、熏香以及傳統(tǒng)用香。

　　公司原來是個(gè)家族控股的企業(yè)，現(xiàn)在整個(gè)楊金慶家族持股59.38%，掛牌之后我們做了 三次融資，股權(quán)已經(jīng)得到稀釋了。
達(dá)晨創(chuàng)投是在我們掛牌之前，201 4年3月份引入的。
我們是4月份報(bào)的材料，他3月12日給我們做的投資，當(dāng)時(shí)持股10%，現(xiàn)在稀釋了9%了。
另外，公司高管，除了家庭成員之外現(xiàn)在持股1.37%，其他公眾股東，包括做市商持 股32.35%，這個(gè)股權(quán)結(jié)構(gòu)分布得還是比較合理的。

　　公司從2001年改制的時(shí)候我們就聘用4位獨(dú)立董事，一直到現(xiàn)在。
當(dāng)然也是每兩屆換一次延續(xù)至今，就是為了從公司法人治理上 進(jìn)行基本的完善。

　　另外，公司有7個(gè)對外投資的子公司，基本都是全資或者控股的。
另外還有一家參股公司，就是保定銀行股份有限公司，我們在其中 持股5600萬，占3.65%。

　　推廣不夠社會對香認(rèn)識有誤解
　　看到公司名稱“古城香業(yè)”的時(shí)候，很多人第一反映都會想到濃煙滾滾、燒香拜佛，甚至有人想到PM2.5等等。
那么“香”究竟是什么？
　　我剛才看到有一位老總留言，說今天走入佛界。
其實(shí)這個(gè)是對我們行業(yè)認(rèn)識的一個(gè)誤區(qū)。
當(dāng)然，責(zé)任在于我們，推廣做得不夠，接下來我開始做一個(gè)詳細(xì)地介紹。

　　那么我們究竟是屬于什么行業(yè)呢？其實(shí)原來在國民經(jīng)濟(jì)分類的時(shí)候找不到我們這么細(xì)的分類，這屬于一個(gè)非常非常細(xì)分的行業(yè) 。
到2001年的時(shí)候，國民經(jīng)濟(jì)分類 標(biāo)準(zhǔn)里面才有我們，我們被劃分到C大類2439類，也就是其他文化工藝美術(shù)品制造。
按上市公司行業(yè)分類是C大類41小類，制造業(yè)。

　　第一 類產(chǎn)品空氣清新香
　　我們公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品第一大類是空氣清新香，顏色來說設(shè)計(jì)相對時(shí)尚一點(diǎn)，適合年輕消費(fèi)群體，具有驅(qū)除異 味，凈化環(huán)境作用，稱為它為空氣清新香。

　　舉個(gè)最簡單的例子，咱們北方到了冬天，很多人都比較喜歡吃涮羊肉，夏天的時(shí)候喜歡吃烤羊肉。
大家應(yīng)該有一個(gè)共同的感受，當(dāng)吃完涮羊肉或烤羊肉之后 ，衣服上的味道久久不能散去，如果我們?nèi)娤?nbsp;水或者其他帶有香味的液體，會發(fā)現(xiàn)味道更濃重、更怪異。
這時(shí)候怎么辦呢？我們空氣清新香其中就有一個(gè)作用，可以裝到衣兜里面，然后掛到衣柜里。
第二天來穿的時(shí)候，不但衣服上羊腥味已經(jīng)沒有了，同時(shí)還有淡淡的，比如熏衣草、茉莉花味等等，這不需要點(diǎn)燃的，直接放在衣兜里就可以了。

　　第二類產(chǎn)品空氣衛(wèi)生香
　　第二類是空氣衛(wèi)生香，重點(diǎn)介紹一下。
之所以叫空氣衛(wèi)生香，不是說隨便一個(gè)名字去叫，而是因?yàn)樗哂袣⒕竟δ堋?br>
　　空氣衛(wèi)生香對附著于空氣物體表面的金黃色葡萄酒菌、大腸桿菌達(dá)到97%以上殺菌效果，而且我們產(chǎn)品全國唯一一家環(huán)保綠色認(rèn)證標(biāo)志的產(chǎn)品。
衛(wèi)生香有一個(gè)國家標(biāo)準(zhǔn)的，要求殺滅有害菌達(dá)到90%以上，殺滅自然菌達(dá)到80%以上，我們也是這個(gè)國家標(biāo)準(zhǔn)的起草單位。

　　那么這些產(chǎn)品應(yīng)用在什么地方呢？比如起居室，到了這個(gè)季節(jié)，京津冀一帶霧霾非常得嚴(yán)重，不能開窗戶，室內(nèi)空氣不能得到流通，會產(chǎn)生污濁之氣，空氣衛(wèi)生香就起到殺菌作用。
比如洗手間，毛巾放久了有異味，或者其 他的物品物體表面的金黃色葡萄酒菌、大腸桿菌這兩類最常見的，那么我們空氣衛(wèi)生香最主要功效對這個(gè)進(jìn)行殺滅。

　　有人就問了，我不是用84消毒液不是很簡單嗎？84消毒液對呼吸粘膜有刺激作用，密閉空間里對我們的眼睛有傷害，包括紫外線消毒燈對眼睛有傷害，空氣衛(wèi)生香沒有對人體二次傷害，而且我們做到無煙。
有人問，我在房間點(diǎn)的話會很危險(xiǎn)，尤其酒店，有煙感報(bào)警器，產(chǎn)生煙霧是不可以的。
我要糾正一下，我們大部分是無煙產(chǎn)品，而且也是一個(gè)趨勢，增長速度是非常快的。

　　第三類產(chǎn)品電子熏香
　　再有除了這 種點(diǎn)燃類的，我們現(xiàn)在產(chǎn) 品比如說電子熏香，用普通電源USB接口，干電池的，甚至插到手機(jī)接口的很多，也很方便。
比如說在酒 店，我們現(xiàn)在跟有一些銷售機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)直接推到酒店里面，酒店衛(wèi)生間、房間里面，在南方尤其受歡迎。

　　以前西醫(yī)沒有引進(jìn)中國的時(shí)候，中國人就是靠中草藥來驅(qū)避瘟疫，殺菌消毒的。
再舉一個(gè)簡單的例子，比如說我看群 里面有很多漂亮媽媽，這些家長她們的孩子夏天的時(shí)候會貼一些驅(qū)蚊貼或驅(qū)蚊手環(huán)，它們有一個(gè)刺鼻的味道 ，大部分產(chǎn)品有化學(xué)添加物質(zhì)的，對孩子身體有一定 的傷害。
當(dāng)然，它的安全系數(shù)也是在合理范圍內(nèi)，但使用頻次過多的話，對孩子不太好的。
所以，天然植物中草藥做的，比如香包、香囊直接給孩子戴在手臂上。
　　第四類加濕器

　　加濕器在我們北方非常常見，北方在夏天最大的時(shí)候達(dá)到百分之二十幾，冬天百分之幾，冬天 使用加濕器，發(fā)現(xiàn)使用一段時(shí)間之后，尤其擱置一段時(shí)間重新打開的時(shí)候，家里有老人、孩 子打噴嚏，跟空調(diào)病是一樣的，細(xì)菌導(dǎo)致呼吸道過敏造成的。
我們用普通加濕器載體 ，再注入純凈水的時(shí)候，可以加入一到兩滴植物精油。
舉一個(gè)最簡單的例子，埃及的木乃伊制作的過程中會放入香料，主要作用是防腐和殺菌。
我們在加濕器里面放上精 油之后，不僅可以消化環(huán)境、濕潤環(huán)境，同時(shí)達(dá)到抑制加濕器自身細(xì)菌的滋生。

　　第五類香道用品
　　圖片上 有一個(gè)瀑布流水一樣的，其實(shí)不是水，是流煙，作為一種觀賞類的，可以放在辦公室里或者作為饋贈親友的禮品。
它的特點(diǎn)就是，當(dāng)你點(diǎn)燃之后，煙塵不是向上飄起的向下流，根據(jù)望廬山瀑布得名而來的瀑布香。
包括這些香道用品，香道和茶道一樣，也是有 它的講究的，比 如14件套、16件套等等，這就是我們講究的慢生活、靜心、怡神，營造這么一個(gè)氛圍和意境。

　　第六類車載熏香
　　車載熏香區(qū)別于其他的，比如空氣清新劑固體或液體，最大區(qū)別是在車上放 固體或者液體空氣清新劑之后，在太陽暴曬高溫情況下，打開會有濃重的刺鼻的味道，相信大家看到過，會產(chǎn)生有毒有害氣體甲醛、苯等等，對車內(nèi)環(huán)境產(chǎn)生 二次污染。

　　那么我們車載熏香劑有什么作用呢？是插在點(diǎn)煙器上，通過電加熱，有二三十種中草藥成份。
高壓，然后壓縮成香片，通過電加熱 的形式，只散發(fā)香氣不散發(fā)煙塵。
這樣，一來避免對環(huán)境污染，同時(shí)自身有殺 菌消毒的作用。
包括我們現(xiàn)在研制出來的試用品，比如吸附甲醛的等等，利用這個(gè)原理不僅可以使用在車?yán)锩妫踔量梢允褂迷谖覀冃卵b修的房子里面。

　　我們現(xiàn)在車載熏香有一種分解甲醛的，目前已經(jīng)推到車間去進(jìn)行生產(chǎn)去了。
因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品上市相對速度可能慢一 些 ，我們每一批產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后抽檢率都非常高的。

　　我們目前在保定、北京，還有杭州自己的體驗(yàn)館，大家有時(shí)間 可以過去參觀體驗(yàn)一下。
體驗(yàn)是免費(fèi)的，我們目的是通過這種體驗(yàn)，作為公司一個(gè)展示的窗口，推廣高端的香文化產(chǎn)品。
同時(shí)，我們計(jì)劃到2017年，在全國建 立20家以內(nèi)的香道體驗(yàn)館，包括機(jī)場店跟高鐵站店。

　　代理 銷售占比9成今年重點(diǎn)布局外銷
　　說了這么多，很多人會問，這個(gè)香有這么多功效，究竟是用什么做成的？我記得我剛來公司上班的時(shí)候，我經(jīng)常會接到家居廠的人打來電話問我們要不要 一些家居下腳料來做香？。
我想這是對我們的一個(gè)誤解或者是誤區(qū)。
做草香的人他是會用到這些的，但這不是我們生產(chǎn)的產(chǎn)品，同時(shí)也是我們國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對這類產(chǎn)品是限制類的產(chǎn)品，也就是不允許使用含甲醛的。
因?yàn)闊焿m，還有燃燒產(chǎn)生 的氣體，都要進(jìn)行檢測的。

　　我們原材料除 了高端的沉檀香，其他的比如各種花香，熏衣草、玫瑰花、茉莉等等，都可以作為我們原材料。
甚至包括各種中草藥，以及我們做食物調(diào)料的桂皮、八角。
3000個(gè)產(chǎn)品，每一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)配方，我們2000多種原材料。
然后結(jié)合植物的特性，根據(jù)我們配方調(diào)配。
配方屬于我們公司保密的，也算是一個(gè)核心的技術(shù)。

　　我們公司原材料的配比權(quán)都掌握在個(gè)別人手里面，包括我們加工圖。
我們子公司根據(jù)我們派產(chǎn)單，在生產(chǎn)過程中拿到都是配好的料。
根據(jù)不同品種調(diào)配，每一 種產(chǎn)品里面有二三十種原材料，拿回去加水就可以生產(chǎn)。

　　工藝流程
　　我們銷售渠道主要分為四大類，第一類就是代經(jīng)銷模式，也就 是我們所說的傳統(tǒng)流通渠道，采取先款后貨的模式。
這個(gè)渠道沒有商場渠道增長那么快，但每年也是一個(gè)穩(wěn)步增長的趨勢。
包括我們高端產(chǎn)品代理經(jīng)銷渠道，比如4S店、家居用品店等等
　　代理經(jīng)銷是我們的第一大銷售渠道，很多人說代銷模式90%的比例，你 怎么去控制他，如果代理商不遵守游 戲規(guī)則的話， 轉(zhuǎn)賣其他廠家產(chǎn)品，是不是直接將古城品牌取而代之？這個(gè)我們也考慮過了，代理商下邊二 批商和三批商由公司進(jìn)行發(fā)展的，公司業(yè)務(wù)員主要任務(wù)拓展二級三級市場，然后將這些客戶轉(zhuǎn) 交給我們代理商。
我們會給他適當(dāng)?shù)姆迭c(diǎn)，這個(gè)返點(diǎn)跟考核分?jǐn)?shù)直接掛鉤的 。

　　第二大渠道就是我們商超渠道，商超是我們近兩年新拓展渠道之一。
最早做的時(shí)候只有三個(gè)人在商超部，截止到目前，2014年招聘了業(yè)務(wù)人員將近20個(gè)人，銷量達(dá)到2000多萬，三年增長速 度還可以，現(xiàn)在沃爾瑪、大潤發(fā)、華聯(lián)等，我們?nèi)珖M(jìn)駐將近 2萬家門店。

　　點(diǎn)雖然鋪開了，但每個(gè)點(diǎn)量不是很大，因?yàn)槲覀円矝]有做過促銷宣傳，基本上沒有任何形式的宣傳，包括堆頭、海報(bào)啊，甚至我們公司連理貨員也沒有。
為什么告訴大家這些呢？商超對商品要求很高的，產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告必須完備的，在我 們細(xì)分行業(yè)里，目前有這個(gè)能力進(jìn)駐商超做空氣清新香和衛(wèi)生香的只有我們一家。

　　掛牌之后，我們曾經(jīng)在深圳、蘇州、上海等幾家超市做過促銷活動，想看一下 商超有多大潛力可以挖掘。
當(dāng)時(shí)在做推廣活動的時(shí)候，蘇州的店是銷量最大的，每個(gè)月有2000多銷售收入。
做完促銷活動的時(shí)候，當(dāng)月銷售收入達(dá)到一萬多將近兩萬，后續(xù)持續(xù)每個(gè)月達(dá)到七八千以上。
所以說，商超還是比較有空間的。

　　第三個(gè)渠道就是電子商務(wù)渠道。
電子商務(wù)渠道，一 句話說：大街上沒有人，當(dāng)并不代表街上沒有人逛街。
尤其消費(fèi)品企業(yè)，自己建立的電子商務(wù)，我們也是從2012年開始做起來的，都是自己在摸索著做，掛牌之后，我們一些網(wǎng)絡(luò)推廣的媒體，然后簽定協(xié)議進(jìn)行合作，也是想逐 漸地進(jìn)一步拓展電子商務(wù)，包括微商渠道。
因?yàn)樗拿臻g還是非常高的，我們整體公司毛利40%多，電子商務(wù)毛利70.3%多，所有銷售渠道里最高的 。
商超毛利55% ，流通毛利40%。

　　這一幅圖是我們流通市場的一個(gè)布局，可 以看到已經(jīng)覆蓋全國，銷量最大跟經(jīng)濟(jì)水平有關(guān)系吧，華東地區(qū)銷售最多。
一般跟總部或者大區(qū)總監(jiān)去談，談完之后直接發(fā)貨到總店，然后由總店到各個(gè)分店去布局。
只要我們有需求，可以用信用貸款或者抵押貸款的形式。

　　流通網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
　　最后一個(gè)渠道，就是外銷渠道。
我們現(xiàn)在是出口日本、馬來西亞、韓國，包括奧地利等等國家，但出口日本OEM，出口馬來西亞還有其他國家就是我們自主品牌。
外銷收入占我們量3%左右。
為什么這么小呢？我們現(xiàn)在因?yàn)樯a(chǎn)能力限制，30%來源于外加工的，以我們現(xiàn)有生產(chǎn)能力首先滿足高毛利市場需求，內(nèi)銷毛利40%多，外銷20%多。

　　我們前幾年一直側(cè)重于內(nèi)銷市場，但是今年我們開始把外銷作為重點(diǎn)先進(jìn)行布局，估計(jì)增量應(yīng)該在明年下半年才開始體現(xiàn)出來，今年我們已經(jīng)陸續(xù)在臺灣地區(qū)、新加坡、韓國、日本，包括印度，未來會作為我們一個(gè)比較重視的渠道推廣之一吧，因?yàn)橥怃N毛利率僅僅20%多，而且用美元結(jié)算，匯率的波動對我們收入還是有影響的，后續(xù)我們想在海外建立自己的代理，盡量提高毛利率。

　　未來公司銷售這邊還是以流通市場為基礎(chǔ)，發(fā)展高端市場。
然后，同時(shí)促進(jìn)商超、培育電商市場，還要拓展海外市場，建立銷售分公司。

　　行業(yè)分散將整合兼并后 年或迎爆發(fā)增長
　　生產(chǎn)能力就公司目前形勢來說，未來發(fā)展規(guī)劃我們是希望抓兩頭放中間的。
也就是說，抓上游的研發(fā)和原料銷售，下游抓渠道建設(shè)。
中間環(huán)節(jié)我們盡量采用OEM形式，不再投入大規(guī)模建設(shè)。

　　現(xiàn)在流通渠道占我們整體銷售收入的90%，所以大家可以看到，我們每年年底預(yù)收款非常多 ，每年都有幾千萬。 
我們結(jié)合的OEM還是量很大的，30%，前兩年代理商訂貨，我們按比例配送，不能滿足他100%要求，一般排隊(duì)，然后再比例分配。

　　目前自產(chǎn)和外協(xié)的比例，基本70對30，或者30多對60多，根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃，對各子公司生產(chǎn)戶下達(dá)任務(wù)，同時(shí)把配好原材料配下去。
這是保證我們原材料配方保密，同時(shí)也能夠控制好質(zhì)量。
原材料植 物的特殊性，加原材料多了，黏性過高或沒辦法成型，等等各種情況。
所以，目前這種方式是最好的方式，我 們是非標(biāo)設(shè)備，基本我們自主 研發(fā)的。

　　榮譽(yù) 資質(zhì)
　　我們從2008年就是高新技術(shù)企業(yè)，但從2012年才開始落實(shí)高新技術(shù)優(yōu) 惠政策，現(xiàn)在我 們也是享受按15%的所得稅優(yōu)惠稅率。
重點(diǎn)要介紹一下民族用品定點(diǎn)生產(chǎn)單位，這是國務(wù)院給我 們評的，從1995年開始，到現(xiàn)在20年了。

　　后邊，國家地理標(biāo)志產(chǎn)品、環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品、河北省非物質(zhì)文化遺產(chǎn)等等。
我們是全國行業(yè)龍頭企業(yè)，我們董事長是行業(yè)協(xié)會會長，我是行業(yè)協(xié)會秘書長。
我們董事長是我們這個(gè)行業(yè)國家標(biāo)委會副主任，我們技術(shù)總監(jiān)是秘書長。
而且現(xiàn)在省級檢測站設(shè)在我們保定，現(xiàn)在正在爭取國家級檢測站也設(shè)在這里。
如果真設(shè)在這里的話，標(biāo)準(zhǔn)我們制定，檢測站設(shè)在這里，我們優(yōu)勢還是很明顯。

　　目前我們有34項(xiàng)專利，10項(xiàng)發(fā)明專利，7項(xiàng)實(shí)用新型專利；185個(gè)商標(biāo)，其中兩個(gè)中國馳名商標(biāo)，1個(gè)河北省著名商標(biāo)。
中國馳名商標(biāo)“古城”、“菩提”，這也是我們主打的商標(biāo)。
我們現(xiàn)在 想用“古城”作為日用空氣清新香、衛(wèi)生香，家庭日用消費(fèi)品的品牌。
“菩提”做高端香文化用品，“佛點(diǎn) 頭”就是做傳統(tǒng)產(chǎn)品的。
不同銷售渠道用不同品牌，不同品牌對應(yīng)不同產(chǎn)品。

　　財(cái)務(wù)指標(biāo)
　　截止到6 月30日，我們總資產(chǎn)5億元，每股凈資產(chǎn)5.19元。
今天（2015年12月17日）我們股價(jià)月9.41元。
實(shí)際上這個(gè)估值還是偏低的，所以這也是我們考慮轉(zhuǎn)主板的一個(gè)基本原因吧，還有三板流動性的原因，所以后來我們還是考慮轉(zhuǎn)到主板。

　　公司基本面還是非常好的，得益于公司體制比較好，主要表現(xiàn)在資產(chǎn)負(fù)債率僅僅17.53%， 相 對還是比較低的，流動比4.34，速動比3.45，說明現(xiàn)金流狀況還是非常好的。
毛利率44%多，對于生產(chǎn)型的制造業(yè)企業(yè)來說，這樣的毛利率已經(jīng)是非常不錯(cuò)的了。

　　我們預(yù)期明年商超渠道占比將達(dá)到17.24%，另外包括高端禮品銷售渠道，是我們明年增速最快的兩個(gè)渠道。

　　我們?nèi)ツ?月8日掛牌新三板之后，8月25日第一批做市，當(dāng)時(shí)5家做市商，截止到目前一共14家。
有部分做市商的股票是從二級市場取得的。

　　我們預(yù)測到2017年整個(gè)行業(yè)市場規(guī)模能夠達(dá)到300多個(gè)億，因?yàn)?013年已經(jīng)200多億了，我們僅僅銷售2個(gè)多億，按照市場銷售價(jià)格來說，如果達(dá)到四五億 ，才占1/40或1/  50，我 們已經(jīng)是遙遙領(lǐng)先的行業(yè)第一了，占比還這么小，這個(gè)行業(yè)非常非常分散，非常非常不集中。
那么做行業(yè)整合兼并，能使我們迅速發(fā)展和擴(kuò)張起來，所以接下來我們將轉(zhuǎn)變思路，突破原有自我發(fā)展的模式，未來對行業(yè)企業(yè)進(jìn)行整合兼并。
我相信兩年之后，2017年是公司爆發(fā)增長的時(shí)候。

　　已進(jìn)入IPO輔導(dǎo)期料春節(jié)前報(bào)材料
　　我去股轉(zhuǎn)和其他地方路演的時(shí)候，專家評判的時(shí)候都指出，其實(shí)不光是看我們體量有多大，而是要看我們行業(yè)體量有多大。
古城香業(yè)無論規(guī)模品牌還是技術(shù) 都處于非常領(lǐng)先地位。
所以，行業(yè)這塊蛋糕能吃多少，就看我們的消化能力了。

　　未來我們想建一個(gè)集生 產(chǎn)、文化旅游體驗(yàn)于一體的綜合性產(chǎn)業(yè)園區(qū)。
其中資金一部分 自有解決，另一部分通過IPO形式進(jìn)行募集。

　　目前我們進(jìn)入IPO的輔導(dǎo)期，預(yù)計(jì)春節(jié)前會報(bào)材料。
我說的是這個(gè)是預(yù)計(jì)，不是肯定的公告，最終以公告為準(zhǔn)。

　　2014年3月12日，小貝來中國的時(shí)候，馬云接待他，圖上桌子上用紅色圈圈起來的部分就是香，他們當(dāng)時(shí)喝普洱茶，品的沉香 。
之所以放 這張圖片是想告訴大家，香不是封建迷信，也不是燒香拜拜，是中國博大精深傳統(tǒng)文化，我們公司的目標(biāo)就是希望把博大精深的傳統(tǒng)文 化演繹出時(shí)尚色，讓其成為一種高大上的生活方式。

　　（問答實(shí)錄）
　　預(yù)計(jì)業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長
　　投資者：預(yù)計(jì)今年 公司的營收和凈利潤情況如 何？有哪些利潤增長點(diǎn)？
　　古城香業(yè)董秘王坤：基于信披要求，我只能告訴大家，我們是不下降的，是持續(xù)穩(wěn)定的增長，不是爆發(fā)式增長，大家可以看我們股票價(jià)格也是這樣，但我們對投資者又是非常重視的，今年做了一次10轉(zhuǎn)10派10元的 分紅。

　　利潤的增長點(diǎn)，一個(gè)是我們商超渠道 都已經(jīng)建立相對比較穩(wěn)健了，我們就想把這個(gè)渠道提量，這是最重要 的一個(gè) 點(diǎn)。
然后是高端產(chǎn)品，還有剛才介紹的家庭日用消費(fèi)品，也就是家庭日用空氣衛(wèi)生香。
現(xiàn)在我們跟一家媒體，還 有酒店管理公司談了合作，準(zhǔn)備推到酒店里面。
未來大家去酒店里時(shí)候會看到我們產(chǎn)品，包括機(jī)場、火車站等地點(diǎn)，我們逐步推廣，這都是我們利潤點(diǎn)。

　　產(chǎn)能無法滿足市場需求
　　投資者：目前公司的產(chǎn)能能夠滿足市場需求嗎？有多少條生產(chǎn)線？
　　古城香業(yè)董秘王坤：公司的產(chǎn)能現(xiàn)在不能滿足市場的需求，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品品種太多了，所以每個(gè)品種都要做一定量的合理的庫存。
201 2年開始，我們放開外加工之后逐年增加，到現(xiàn)在有30%多 來源于外加工，自有產(chǎn)量60%多，不到70%。

　　外銷規(guī)模為1000萬美元/年
　　投資者：公司產(chǎn)品主要出口哪些國家？銷售規(guī)模有多大？在國外競爭力如何？
　　古城香業(yè)董秘王坤：現(xiàn)在公司產(chǎn)品出口主要日本、馬來西亞、韓國，還有奧地利，包括新西蘭、澳大利亞，這些華人聚集的地方都是有用的， 一般外國人使用電子熏香或者液體熏香，相對來說比較多一些。

　　我們現(xiàn)在外銷規(guī)模并不大，每年大概1000萬美元左右吧 ，一般是1000萬美元之內(nèi)。
因?yàn)槲覀兩a(chǎn)能力，還是首先考慮 內(nèi)銷。
內(nèi)銷毛利率40%多，外銷20%多，差了將近一倍，但是外銷市場也是我們未來拓展的一個(gè)重點(diǎn)，我們想有計(jì)劃推進(jìn)，在國外建立我們代理商，還有分公司。
另外，通過互聯(lián)網(wǎng)形式，電子商務(wù)銷售。

　　現(xiàn)在我們給日本做的貼牌加工完全在國內(nèi)生產(chǎn)，然后賣到日本，然后日本反過來銷售給國內(nèi)的。
其實(shí)是里邊 的東西都中國人制作的，所以接下來我們想做自己的自 主品牌，然后在國外去參加各類展銷會。
這種中高端香在國外市場比較有優(yōu) 勢的，因?yàn)榘l(fā)達(dá)國家像日本，基本不做香的，都是國內(nèi)貼牌過去的。

　　將在海外建立銷售分公司
　　投資者：為什么外銷毛利相差這么多呢，是國外競爭壓力大嗎？國外有競爭對手企業(yè)嗎？
　　古城香業(yè)董秘王坤：為什么外銷毛利率比較低？首先，外銷用美元結(jié)算的，匯率的波動會影響 我 們收入和利潤。
還有，畢竟我們銷往國外市場，要么我們給別人做貼牌加工，要么我們找海外代理商。
所以，前期鋪市階段我們沒有主動權(quán)和定價(jià)權(quán)，所以我們?yōu)槭裁聪朐谀莾鹤约喊l(fā)展，比如建銷售分公司，尋代理商建立二批商三批商，或者走向日本吧，大部分走小商超渠道，小區(qū)門口的便利店，我們自己去做，建立自己銷售分公司，這樣利潤更大一些了。

　　電商業(yè)務(wù)仍在摸索階段
　　投資者：電商這塊古城今年做得如何？
　　古城香業(yè)董秘王坤：我們電商現(xiàn)在是自己在摸索做，效率還是比較低的，今年我們跟其他專門做電商的、網(wǎng)上推廣的，包括做微 商專業(yè)機(jī)構(gòu)簽定合同，現(xiàn)在跟他們談具體事宜，并布局，然后上線。
現(xiàn)在我們是五個(gè)銷售渠道，其中代理經(jīng)銷渠道包含高端產(chǎn)品渠道，實(shí)際是四大類渠道，而每類渠道的產(chǎn)品都是不同的。

　　百億級市場成長空間巨大
　 　投資者：聽您的介紹，感覺古城香業(yè)都是接近壟斷的市場地位了，是這樣的 嗎？
　　古城香業(yè)董秘王坤：我們在行業(yè)應(yīng)該是龍頭企業(yè)，無論從規(guī)模、 技術(shù)，還有我們的品牌，我們的確是處于首屈一指的位置，但并沒有壟斷市場。
剛才我介紹了，整個(gè)市場200多億銷售額，按我們的銷售是2個(gè)多億，按二級市場銷售價(jià)格四五個(gè)億，我們才占到市場1/50，我 們未來成 長空間還非常非常大，我們現(xiàn)在還談不上壟斷。 
不過，我們要做行業(yè)整合兼并，吸收優(yōu)質(zhì)企業(yè)，還有做差異化的企業(yè)。

　　新的增長點(diǎn)，比如剛才介紹的那些空氣衛(wèi)生香，包括車載熏香等等。
我查了一下資料，截止到20 12年底，全國民用小轎車擁有量好像1.3億輛，這1.3億輛如果都用車載熏香的話，這對于我們整個(gè)行業(yè)市場來說是多大的空間。
現(xiàn)在之所以大家不用，只是因?yàn)椋谝唬覀儧]有推廣；第二，大家不知道有什么功能，有什么作用，然后從哪去買。

　　研發(fā)是最突出優(yōu)勢
　　投資者：請介紹下公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，具體有哪些技術(shù)優(yōu)勢？原材料供應(yīng)是旅游還是自己種植？
　　古城香業(yè)董秘王坤：我們研究團(tuán)隊(duì)公司成立最早的，叫衛(wèi)生消毒產(chǎn)品研究中心，在一九八幾年成立的，到現(xiàn)在三十多年了，我們還是非常重視技術(shù)的，包括我們董事長、技術(shù)總監(jiān)是都是行業(yè)的高級工程師。

　　我們有哪些技術(shù)優(yōu)勢？首先，專利，剛才介紹過了。 
再有我們技術(shù)優(yōu)勢，我們配方是其中之一，這都是屬于我們技術(shù)優(yōu)勢。
然后，我們團(tuán)隊(duì)也是相對比較穩(wěn)健的。
同時(shí)，我們也跟外邊很多科研單位簽訂了長期合作關(guān)系。
但是整體而言，研發(fā)是我們最突出的優(yōu)勢 。
基本上，我們產(chǎn)品投放市場之后都是引領(lǐng)市場的，我們前面做，后邊全跟著 模 仿，模仿得外觀一樣，但實(shí)際使用起來差異很大。

　　原材料供應(yīng)呢，比如說中草藥，我們?nèi)珖鞯貐^(qū)旅游的，包 括我們毗鄰安國藥都，小量的我們從安國藥都進(jìn)購。
大量的我們?nèi)ドa(chǎn)基地進(jìn)購，比如 湖南、云南、廣東、福建，這些都是我們原材料供應(yīng)地之一。
甚至還 有一些特殊的，比如高寒地區(qū)生長的，比如西藏、陜西。
沉檀香我們都是進(jìn)口的，沉香主要從印尼、越南進(jìn)口，檀香主要澳大利亞、印尼 兩個(gè)地方進(jìn)口的。

　　春節(jié)前上報(bào)IPO材料
　　投資者：有具體的融資或定增的打算嗎？
　　古城香業(yè)董秘王坤：我們最近沒有定增計(jì)劃。
因?yàn)?月份我們就要報(bào)材料了，我們想在春節(jié)之前把IPO材料報(bào)上去，股本現(xiàn)在不能動的，我們現(xiàn)在正在申報(bào)、驗(yàn)收。
現(xiàn)在大家很關(guān)注二級市場，二級市場的價(jià)格還是比較低 的。

　　投入2億元募集資金進(jìn)行宣傳
　　 投資者：如何提升個(gè)人即家庭對香的認(rèn)知即消費(fèi)？
　　古城香業(yè)董秘王坤：有些人 最早不用、不去關(guān)注（香）。
首先考慮的是安全問題，如果解決了安全問題，很多人開始考慮功能性，然后逐漸嘗試去接觸它。
比如我這次路演完了之后，碰到之后會買一兩盒嘗試一下，也會影響周圍的人。
這不是推廣方式，我們產(chǎn)品是因?yàn)榇蠹也涣私猓皇桥懦狻?br>
　　所以我們現(xiàn)在在做網(wǎng)絡(luò)宣傳廣告、聘請形象代言人，在中央1、中央2、中央3都做了相關(guān)的廣告，但是頻次現(xiàn)在還不夠，這是一方面，而且電視媒體廣告費(fèi)用還是比較高的，接下來我們可能會結(jié)合一些，比如大型的電視連續(xù)劇或者娛樂節(jié)目，做一些穿插的廣告等等，反正就是各種推廣方式吧。
因?yàn)槲覀內(nèi)ツ昴技Y金加上私募的總共將 近2億元，我們用這些錢主要投在宣傳上面。 

　　當(dāng)然，我們是有節(jié)奏投入的，今年下來廣告 費(fèi)用增加速度比較快的，上半年銷售費(fèi)用增加了170%多。
當(dāng)然，基數(shù)比較小，銷售費(fèi)用到現(xiàn)在才幾百萬， 還包括我們銷售人員 工資。
所以，我們還是加大這方面投入，然后有步驟、有節(jié)奏地進(jìn)行廣告宣傳。
包括超市，我們給超市批了費(fèi)用，每年給超市批2000萬費(fèi)用，做對路的、有針對性的，比如海報(bào)、堆頭，針對超市周邊用戶群體進(jìn)行群眾等等方式。

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(所屬部門：昆明國旅旅行社客服部)

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